Quest’anno hai fatturato il 20% in più. I clienti ci sono, il lavoro non manca. Eppure a fine mese il conto è sempre tirato, e per pagare stipendi e fornitori devi chiedere un anticipo alla banca.
È una delle situazioni più frustranti per un imprenditore, ed è molto più comune di quanto si pensi. La ragione è semplice: fatturato e cassa non sono la stessa cosa. Il fatturato dice quanto hai venduto. La cassa dice quanti soldi hai davvero, e quando li hai.
E quando un’azienda cresce, la distanza tra queste due cose spesso aumenta invece di ridursi.
Perché crescere può svuotare la cassa
Ogni nuova vendita, prima di portare soldi, li consuma. Compri materiale, paghi il personale, anticipi i costi. Il cliente ti pagherà dopo: a 60, 90, a volte 120 giorni.
Se vendi di più, anticipi di più. Per questo un’azienda in crescita ha bisogno di più cassa, non di meno, e se nessuno lo ha previsto il conto va in sofferenza proprio quando le cose sembrano andare meglio.
4 esempi di “buchi” da cui escono i soldi
Il primo: incassi tardi e paghi presto. I clienti pagano a 90 o 120 giorni, i fornitori vogliono essere pagati a 30. In mezzo, quella differenza la finanzi tu. Un esempio: se fatturi 1 milione all’anno (al netto dell’IVA) e i clienti pagano mediamente a 120 giorni, hai circa 330 mila euro di crediti fermi in ogni momento. Con l’IVA al 22% i crediti verso i clienti salgono a circa 400 mila euro. Soldi tuoi, ma non disponibili.
Il secondo: il magazzino. Merce comprata e non ancora venduta è cassa immobilizzata. Scorte di sicurezza troppo alte, articoli che girano poco, acquisti fatti per avere uno sconto: tutto questo si vede a bilancio come un valore, ma sul conto corrente come un’uscita.
Il terzo: clienti grandi con margini piccoli. Il cliente importante porta volume e prestigio, ma spesso chiede prezzi bassi e pagamenti lunghi. Se il margine è minimo e i tempi di incasso sono lunghi, rischi di lavorare molto per guadagnare poco e di finanziare tu la sua attività.
Il quarto: IVA e imposte non accantonate. L’IVA che addebiti in fattura non è tua: diventa esigibile di regola alla consegna o all’emissione della fattura, e va versata anche se il cliente non ti ha ancora pagato (salvo che tu abbia scelto l’IVA per cassa, possibile con un volume d’affari fino a 2 milioni di euro: in quel caso l’IVA si versa all’incasso, e comunque entro un anno dall’operazione). Le imposte sull’utile arrivano mesi dopo, con saldo e acconti tutti insieme. Se in quei mesi hai usato quei soldi per l’operatività, al momento del versamento la cassa va in difficoltà.
Due azioni da fare subito
Calcola il tuo ciclo di cassa. Quanti giorni passano, in media, da quando paghi il fornitore a quando incassi dal cliente? Prendi i tempi medi di incasso, aggiungi i giorni di giacenza del magazzino e togli i tempi medi di pagamento ai fornitori. Quel numero ti dice per quanti giorni stai finanziando la tua attività con soldi tuoi o della banca. Ridurlo anche di 15 o 20 giorni può liberare decine di migliaia di euro.
Apri un conto separato per le tasse. Ogni volta che incassi, sposta su quel conto l’IVA della fattura e una percentuale stimata per le imposte. Quando arriva la scadenza, i soldi ci sono già. È un gesto semplice che evita molte delle crisi di liquidità di giugno e novembre.
Domande frequenti
Se il fatturato cresce, perché la banca mi chiede più garanzie?
Perché la banca guarda la cassa e la capacità di rimborso, non solo le vendite. Un’azienda che cresce finanziandosi con lo scoperto appare più fragile di quanto il fatturato faccia pensare.
Ogni quanto dovrei controllare la cassa?
Almeno una volta al mese, meglio ogni settimana se i margini sono stretti. Una previsione di cassa per i mesi successivi ti permette di vedere un problema prima che arrivi, non quando il conto è già in rosso.
Conclusione
Un fatturato in crescita è una buona notizia solo se la cassa lo segue. Quando i soldi sembrano sparire, quasi sempre si nascondono in uno di questi quattro posti: crediti, magazzino, clienti poco redditizi, tasse non accantonate. Trovarli è il primo passo per smettere di lavorare di più e incassare di meno.
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